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產品擺在貨架上賣不動是因為這十點！
 
產品（pǐn）擺在貨（huò）架上賣（mài）不動（dòng）是許多企（qǐ）業麵臨的問題，那麽是什麽原因在導致這些問題的出現呢?我（wǒ）們（men）也隻有找到了原（yuán）因，才能做到“對症下藥（yào）”。

一. 產品原因

1. 產品選擇不對（duì）路

現在市場的（de）產品區域化特征越來越明顯，不同（tóng）區域的市場需要不同的規格.包裝.口味，即便是名字一樣的口味，不（bú）同的（de）市場（chǎng）的要求也不一樣。但是許多企業（yè）在運作不同的區域市場，沒（méi）有意識到區域的差異性，因此產品一鋪市（shì），上了貨架就（jiù）出現了滯銷。

某方便麵企（qǐ）業為了開發東（dōng）北（běi）市場，在產品的選擇上也相當慎重。東北（běi）市場（chǎng）產品（pǐn）的主銷規格是三十包裝，但是該企（qǐ）業為了盡快啟動市場，決定上並主推與競品規格（gé）有差異的24包（bāo）裝，以便實施差異化策略實現產品的異軍突起。然而24包裝的產品上市後，結果卻是令人大跌眼睛，除了個別市場有一定銷量外，企業原希（xī）望用此規（guī）格（gé）成為主銷品種的（de）想法（fǎ）卻是徹底失（shī）敗，不僅（jǐn）如此（cǐ），企業為了處理遺留在（zài）客（kè）戶手中的庫存和市場滯留的產品不得撥出專項費用予以處理（lǐ），較後企業不得已改（gǎi）變決（jué）定用30包裝的產品來（lái）運作市場並取得（dé）不凡業績。

2. 產品概念過於超前或上市（shì）時間（jiān）沒有（yǒu）把握好

通過把握市場的潛在需求並有針對性的開發產（chǎn）品以取得（dé）企業在（zài）市場（chǎng）上的重大突破是完全正確的，但是如果產品的概念過於超前卻會（huì）導致產品上市後出現產品擺在貨架（jià）上卻賣（mài）不動的尷尬局麵。

山（shān）東某一洗衣粉企業迫於普通洗衣粉利潤（rùn）薄的壓（yā）力，通過對國（guó）外洗衣粉產品的研究決定推（tuī）出除菌洗（xǐ）衣粉（fěn），但是由於這種洗衣（yī）粉在國內消費者不予買帳和認可，所（suǒ）以產品上市後就出現了產品擺在貨架上卻賣不動的局麵，再加（jiā）上企業沒有更多（duō）的資金和實（shí）力用來推廣這種概念的產品（pǐn）不得不宣布該產品無疾而終。但是一場（chǎng）非典的到來，卻使國人處於對健康的考（kǎo）慮突然對這種概念的產品產生了興趣，於是立白等洗衣粉企業抓住這一機遇，迅（xùn）速使該概念產品走向（xiàng）市場並大受歡（huān）迎。

3. 產品老化

產品老化意味著（zhe）產品的生命周（zhōu）期已經進入（rù）了衰退期，但是如果企業（yè）沒有意識到這個問題，還在加大力（lì）度銷售這種產（chǎn）品就會出現產品擺在貨架上卻賣不動（dòng）的（de）局麵。

4. 產品進入消（xiāo）亡（wáng）期

社會的變革和科學技（jì）術的突飛猛（měng）進會導致某些產品自行消失，如果這（zhè）樣的產品（pǐn）還擺在貨架上賣不動（dòng）自然就不奇怪了。比如前幾（jǐ）年（nián）傳呼（hū）機在（zài）中國的通訊市場還有一席之地，但是現（xiàn）在隨著手機的普及，傳呼機（jī）已經沒有了市場，如果各商店還把傳呼機（jī）擺在（zài）貨架上恐怕（pà）賣不動誰也不會奇怪。

5. 閉門造車（chē）開發的產品（pǐn）

二.價格原因

1.定價（jià）過高

企業產品定價（jià）如果不（bú）顧市場（chǎng）具體情況而從企業自身的要求去訂價的話，就會導致產品擺到貨架後消費者不買帳而出現賣不動的情況。

2004年統一合肥（féi）公司（sī）開發了一個好勁道的新產品，在（zài）定價時企業不顧市場具體情（qíng）況和經銷商的（de）一致反對從企業自身的利潤角度進行（háng）定價，結果產品一上市市場就不予接受而（ér）且導致市場銷量急劇下降，後（hòu）來企業不得不采取加大促銷力度和降價的方式來扭轉局麵（miàn）。

2.定價過低

與定（dìng）價過高一樣企業如果定價過低同樣會讓消費者不買帳，因為對於某些產品來講，價格過低會（huì）讓消費者對企業產品（pǐn）的定位產生懷疑並且認為（wéi）產品品質有問題而不購買――你的產品（pǐn）價格這麽低，你的品質必然有問題，從而導致產品擺在貨架上無人問津。

某企業的減（jiǎn）肥產品在市場（chǎng）很暢（chàng）銷，但是企（qǐ）業為了盡快的提升銷量（liàng）和擴（kuò）大市場份額，利用一次節（jiē）日的機會，突然降價。不過一降（jiàng）價消費者反而不敢購買了――你的價格降了這麽多說（shuō）明你的品質有了問（wèn）題，我買（mǎi）了這樣的產品我一旦吃壞了（le）身子，誰來負（fù）責啊，還是看在生命的份上不買得了。

3.通路價格設置不合理

通（tōng）路（lù）價格設置不合理和（hé）價格體係混亂，使（shǐ）渠道缺乏足夠的動力，也會出現產品擺在貨架上賣不動的局麵。

三.陳列原因

陳列搞得好不僅可以提高產品的銷量，而且對於新（xīn）市場新產品來講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如（rú）果企業不懂產（chǎn）品陳列就會在市場尤其新市場造成產品擺在貨架上（shàng）賣不動（dòng）的局麵。產品的陳列要（yào）做到生動（dòng）化和對消費者產生足夠的視覺衝擊力。

四.促銷原因

促銷（xiāo）的目的就是（shì）要解決產品（pǐn）擺在（zài）貨架上賣掉的問（wèn）題，但是不當（dāng）的促銷不僅使企業浪費金錢而且還會出（chū）現產品擺在（zài）貨架上賣不動的問題。主要表現在：促（cù）銷沒（méi）有結合商（shāng）店和消（xiāo）費者的需求，激發不了他們推（tuī）銷和購買的興趣促銷方式（shì）和促（cù）銷品（pǐn）剛被競（jìng）品采用過促銷力度過大或過小。

五.營銷人員的執（zhí）行力原因

對於新市（shì）場和新產品來（lái）講，產品擺上貨（huò）架以後（hòu），需要企業（yè）的營銷人員進行理貨、促銷、市場回訪、陳（chén）列等一係列工（gōng）作以便盡快讓產品被消費者認可和購買，但是如（rú）果營銷人員的執行力不強的話，往往就（jiù）把（bǎ）貨鋪下去後就不再理（lǐ）會，結果等產品在貨架上賣不動時間長需要（yào）退貨時就開始尋找客觀理由。

六.經銷商原因（yīn）

如果經銷商對產品不（bú）予重視的話，那麽就會對產品（pǐn）不積（jī）極主動宣傳，必要的售後服務沒有保障，客情關係不去維護（hù），鋪貨麵太小等，都會導致出現產品擺在貨架上賣不動的局麵。

七.競品的（de）原因

有的企業會在市場（chǎng）處於強勢地位時對（duì）市場上的競（jìng）品采取清除的措施和旺季來臨時對市場加大力度進行壓庫，這樣以來，就會使那些壓了大量庫（kù）存的商店就急於推銷以快速回收資金，其他產品（pǐn）他們就無法顧及，從而使這些弱勢產品雪上加霜出現擺在（zài）貨架上出現賣不動（dòng）的情況。一般來講，弱勢的產品較容易出現產品擺在貨架上賣不動的情況（kuàng）。

八.市場控製不力的原（yuán）因

企業如果對市（shì）場控製（zhì）不力，比如竄貨導致市場價格體（tǐ）係的混亂，就會使消費者和商店對（duì）該（gāi）產品消費和推（tuī）銷的積極（jí）性下降。

九.企業（yè）政策的原因

如果企業缺乏區域化的戰略和策略，往往會做出推出一個新產品就強製在全國進行推廣（guǎng），並且製定嚴格（gé）的獎懲製度，這樣（yàng）就會出現營銷人員為了不被罰款或為了拿到（dào）獎勵就會在市場上產品時不是根據市場的需要，於是就出現不適合當地市場的產品被鋪向市場，不過結果就（jiù）不言而知了。

十.市場缺貨（huò）

如果一個產品長期出現缺貨情況，等到消費者一旦轉（zhuǎn）向其（qí）他產品時，這（zhè）時產品在擺到貨架上時賣不動的情況（kuàng）也就順利成（chéng）章了。